אי פעם חשתם שאתם נתקעים במשא ומתן, לא בטוחים איך לקדם את הדיאלוג או להבין אם ההצעה שלכם היא הנכונה?

המפתח להסכם מוצלח נמצא בשני מונחים שיכולים לשנות את כל הסיפור.

כן, אני מדבר על 'עיקרון העוגן' ו'אזור ההסכמה האפשרי'.

אני עומד לחשוף את הסודות שיכולים להפוך כל משא ומתן לניצחון.

במשחק הזה של רצון ותגובה, ישנם כלים וטכניקות שיכולים להכריע בין הצלחה לכישלון.

בסדרת פוסטים שאפרסם מעת לעת אנסה להנגיש לכם טכניקות שאנחנו משתמשים בהן בפלקון כאשר אנחנו מייצגים חברות בשלב המשא ומתן מול הצד השני.

אחת הטכניקות המרכזיות במשא ומתן היא השימוש בעיקרון העוגן, רעיון שמגדיר את הטון והכיוון של כל הדיאלוג שאחריו.

אבל איך אפשר לדעת אם העוגן שנקבע הוא טוב או רע? כיצד ניתן למדוד את ההצלחה או הכשלון של המשא ומתן?

כאן נכנס לתמונה ה- ZOPA (Zone Of Possible Agreement), או "אזור ההסכמה האפשרי", שמשמש כמפת דרכים לניווט בין הצעות ותגובות, ומציין את הטווח בו הסכם יכול להתרחש. במאמר זה, נחקור את הדינמיקה בין עיקרון העוגן לבין אזור ההסכמה האפשרי, ונראה כיצד השילוב ביניהם יכול לשדרג את יכולתכם למשא ומתן ולהביא להסכמים יעילים ומוצלחים.

המסע הזה יכול לשנות את כללי המשחק עבורכם ולא רק בעולם העסקים.

תחילה נסביר מהו עיקרון העוגן:

עיקרון העוגן במשא ומתן מתייחס לרעיון שההצעה הראשונה במשא ומתן יכולה להשפיע באופן חזק על הדיאלוג וההסכם הסופי.

ה"עוגן" הוא בעצם הנקודה ההתחלתית ממנה המשא ומתן מתפתח, והוא יכול להשפיע על התפיסה של הצדדים כיצד "הסכם טוב" או "הסכם רע" נראה.

לדוגמא, אם אתה רוצה לקנות מכונית יד שנייה והמוכר מבקש 100,000 ש"ח, המחיר הזה ישמש כעוגן. אם תציע 90,000 ש"ח והמוכר יסכים, ייתכן ותרגיש שעשית עסקה טובה, אף על פי שאולי מחיר העוגן הוא 85,000 ש"ח. עיקרון העוגן משפיע לא רק על הצד שמציע את העוגן אלא גם על הצד השני במשא ומתן. זה יכול להוביל לתוצאות שאינן מועילות תמיד לשני הצדדים, ולכן חשוב להיות מודעים לכך ולנסות להשפיע על העוגן או להתעלם ממנו, כשזה אפשרי.

אז איך יודעים מתי להשתמש בעיקרון זה? כאשר יש בידנו מספיק מידע וידע על העסקה שאנו רוצים לבצע. במידה וחסר לנו מידע וידע נעדיף להיות אלה שמקבלים את העוגן ולא הנותנים.

כעת נסביר מהו ה- ZOPA (Zone Of Possible Agreement), או "אזור ההסכמה האפשרי":

טווח של ערכים או אפשרויות בו יכולים להתרחש הסכמים שמקובלים על שני הצדדים או יותר.

בקצרה, זהו האזור בו כל הצדדים יכולים למצוא קרקע משותפת ולהגיע להסכם.

לדוגמא, אם אתה רוצה לקנות בית ואתה מוכן לשלם עד 1.5 מיליון ש"ח, והמוכר מוכן למכור במחיר של 1.4 מיליון ש"ח ומעלה, אז ה-ZOPA הוא בין 1.4 ל-1.5 מיליון ש"ח. באזור זה, ייתכן ותהיה יכולת להגיע להסכם שיהיה מקובל על שני הצדדים.

חשוב לזכור שלא תמיד יש ZOPA במשא ומתן. לעיתים, הצדדים לא יכולים למצוא קרקע משותפת שתספק את הצרכים והרצונות של כולם, ובמקרים אלו המשא ומתן עלול להיכשל. זו היא אחת הסיבות שבגללן חשוב לזהות מראש אם יש ZOPA לפני שמתחילים בתהליך המשא ומתן.

מאילו טעויות עלינו להימנע במשא ומתן:

1. קביעת עוגן חלש: כאשר אתם מציעים מחיר או תנאי שפוחתים מהשווי האמיתי של מה שאתם מציעים או מחפשים, זה יכול להכניס אתכם למעמקים של התפשרות רעה.
2. אי-זיהוי של ה-ZOPA: אם אתם לא מזהים נכונה את אזור ההסכמה האפשרי, ייתכן ותפספסו הזדמנויות להסכם שיכול היה להיות מועיל לשני הצדדים.
3. חוסר כנות ושקיפות: כאשר אתם לא כנים או שקופים עם הצד השני, זה יכול ליצור חוסר אמון שיכול לפגוע בתהליך המשא ומתן ואף לסכן את ההסכם.
4. גמישות יתר או חוסר גמישות: כשאתם גמישים מדי, ייתכן ותרגישו שנעשה לכם עוול. מצד שני, חוסר גמישות יכול לגרום לכם לפספס הזדמנויות טובות.
5. הכנה לקויה: לא להכין מספיק מידע על הצד השני, השוק, או המוצר יכול להוביל לטעויות בקביעת העוגן ובזיהוי ה-ZOPA.

המניעה מטעויות אלו תעזור לכם לנהל משא ומתן יעיל ומוצלח יותר.

עד כאן, דיברנו על כיצד עיקרון העוגן ואזור ההסכמה האפשרי משפיעים על כל תהליך משא ומתן, מהם הטעויות הנפוצות שצריך להימנע מהן, ואיך להשתמש בכלים אלו לטובתכם. ככל שתרכשו יותר ניסיון, תגלו שהיכולת לקבוע עוגן חזק ולזהות את ה-ZOPA היא לא רק עניין של טקטיקה, אלא גם של כינון והבנה עמוקה של המציאות והאנשים שאתם מתמודדים עימם. זאת אמנות, וכמו כל אמנות, היא דורשת תרגול והתדמה.

עיקרון העוגן ואזור ההסכמה האפשרי, שני הכלים שיכולים להפוך כל משא ומתן להצלחה.

זכרו, המשא ומתן הוא לא רק עניין של מספרים או תנאים, אלא גם של יכולת לקרוא את המצב, להבין את הצד השני ולנווט בין האפשרויות עם חוכמה וכינון.

עכשיו כשאתם יודעים איך לנצל את עיקרון העוגן ואזור ההסכמה האפשרי לטובתכם, האם אתם מוכנים לקחת את המשא ומתן שלכם לרמה הבאה? אם התשובה היא 'כן', אנחנו כאן כדי לעזור לנהל את הרכישה/מכירה הבאה שלכם

יצירת קשר איתנו  יכולה להיות הצעד הראשון לשדרוג היכולת שלכם למשא ומתן מוצלח.